Expatriados no imobiliário: como explorar este mercado com sucesso!

Muitas são as motivações que levam uma pessoa a deixar o seu país, seja por questões de trabalho, estudos ou até mesmo a perspetiva de uma vida melhor. Facto é que a mobilidade global está a tornar-se cada vez mais uma tendência a ser explorada por pessoas e empresas, e o cenário atual reforça a perceção das pessoas de que é possível gerir as suas vidas e carreiras independentemente da sua localização no mundo, graças às facilidades que a tecnologia hoje nos permite.

Numa pesquisa anual, que dá origem ao relatório “Expat Insider de 2019, a InterNations inquiriu mais de 20.000 expatriados em todos os cantos do mundo (sendo mais de 182 nacionalidades), e detalhou que mais de 65% dos inquiridos têm intenções de permanecer no país de destino por um período longo (sendo este de no mínimo 3 anos), ou até de forma definitiva.

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Esta mesma pesquisa dá a conhecer o ranking dos melhores destinos para expatriados. O top 3 é composto por Taiwan, Vietnam e Portugal, sendo que este último detém ainda o título de melhor destino na Europa. 

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E o que é que isto tem a ver com o mercado imobiliário?

Absolutamente tudo! Afinal, o desejo de alguém quando faz uma mudança desta magnitude é que possa justamente “sentir-se em casa” e, para isto, passam pelo importante e muitas vezes complexo processo de escolher uma nova residência, sem muitas vezes conhecer bem o local. Neste sentido, acabam por ser influenciados apenas por pesquisas ou referências e também pela opinião do consultor imobiliário, que muitas vezes pode ser motivada pelo produto que ele possui em carteira e não pelas necessidades reais do cliente.

De que forma posso atuar neste nicho?

Para começar, é importante salientar que dentro deste nicho de mercado temos 2 perfis de possíveis investidores em imóveis.

O primeiro grupo diz respeito às pessoas que estão num processo de mudança de país, ou seja, aqueles que estão a estabelecer as suas vidas num novo sítio.

O segundo grupo é composto pelos ex-expats”, ou seja, pessoas que viveram por um período de tempo noutros países, e que estão agora a voltar ao seu país de origem, seja para seguir a sua carreira, desfrutar a reforma, ou até mesmo porque acabaram por fazer investimentos no país de origem.

Com esta informação em mãos é mais fácil direcionar o tipo de produto ideal para cada um dos perfis.

Como distinguir este grupo dos demais clientes?

Conhecer a fundo o universo dos expatriados e saber o que procuram é metade do caminho a percorrer. E para isto pode:

  • Participar em grupos e comunidades de expatriados;
  • Participar em eventos de networking;
  • Divulgar a sua carteira de imóveis no exterior.

Uma excelente forma de atrair este público é disponibilizar conteúdos de valor, através de canais on-line, como artigos em sites, blogs ou redes sociais e, assim, dar a conhecer melhor uma determinada região, o estilo e custo de vida naquele país, serviços e etc.

É imprescindível que estes conteúdos sejam escritos também noutros idiomas, como o inglês por exemplo.

E qual é a importância dos anúncios on-line?

A era digital trouxe muitas mudanças ao mundo dos negócios, no setor imobiliário não poderia ser diferente. Os canais de comunicação, linguagem, abordagem e o tom das conversas com os clientes mudaram. Mais do que isso, o foco do mercado mudou. Não se fala apenas sobre imóveis, mas, principalmente, sobre pessoas, qualidade de vida e bem-estar, sendo que a venda do imóvel passou para segundo plano e o cliente, com as suas necessidades, para ator principal.

Um indivíduo que passa por um processo de realojamento tem a internet como aliada na procura de informações, portanto ter um bom anúncio é crucial para chamar a atenção dele.

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Como posso saber se o meu anúncio é bom?

Muitos profissionais ainda pecam em anúncios com descrição pobre, sem o direcionar a um público-alvo específico, sem fotos ou com imagens desfocadas, com ângulos desfavoráveis e não percebem os motivos de não estarem a receber retorno ou leads. Quanto mais fotos de qualidade, detalhes e informações qualificadas nos anúncios, maior a probabilidade de despertarem a atenção dos potenciais compradores. 

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Texto e imagem como elementos-chave do anúncio

Esta é a hora de encantar o cliente, e, para conseguir isto, é necessário estar em sintonia com o que um expatriado procura. Ao produzir os textos do seu anúncio, o seu copywriter deve ter como foco principal os itens que são relevantes nesta readaptação, como por exemplo a localização e comunidade, a segurança e mais itens que farão a diferença para que um expatriado possa recomeçar a vida no seu novo lar.

Já no que diz respeito às imagens, não é hora para poupar. As imagens precisam mesmo de passar a essência do lugar e fazer com que o cliente se projete a viver naquele imóvel. Para isto é importante:

  • Ter um bom equipamento;
  • O ambiente precisa estar organizado com os objetos alinhados e no lugar;
  • As imagens devem ser realizadas em dias ensolarados e com todas as luzes dos ambientes acesas; 
  • Todos os ambientes devem ser fotografados e os ângulos devem transmitir uma ideia real do espaço;
  • A fachada do imóvel, pátio e áreas comuns também devem ser fotografadas; 
  • As fotografias têm de ter qualidade e excelente resolução. 

Alguns bons exemplos de comunicação direcionada para expatriados para se inspirar

Neste exemplo de marketing de conteúdo, a seguradora Allianz aborda o tema de emigração com os filhos. O objetivo é ajudar os pais neste processo com dicas valiosas, e ao final do artigo aborda a importância de ter um seguro específico para este tipo de situação. As imagens referem-se à mudança e a criança; e a sua felicidade é o tema principal neste processo.

Caso Allianz

O banco HSBC tem um site dedicado exclusivamente aos expatriados, onde aborda assuntos como: Carreira, Investimentos, Pesquisas, Guia de países, entre outros. Ao oferecer num único local tantas informações relevantes, o público cria conexão e confiança com a marca, que tem como objetivo principal ser o banco do expatriado, onde quer que ele esteja.

Caso HSBC

Já a InterNations, que é uma comunidade de expatriados com quase 4 milhões de membros por todo o mundo e promove eventos de networking entre os seus membros. E ao perceber o quão valioso era o seu público, começou a oferecer uma série de serviços para pessoas que estão nesse processo de mudança, desde consultoria de mudança a auxílio a vistos, uma vez que já tem a sua confiança, fica mais fácil vender serviços a este público.

Caso Internations

Agora que já tem o caminho traçado e já sabe a importância de uma comunicação de qualidade e bem segmentada, é a altura de colocar a mão na massa e explorar ao máximo este público.

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