No mercado atual existem clientes que atravessam fronteiras para se focar no imobiliário em Portugal. As razões por que o fazem vão desde as vantagens fiscais, o clima ameno, diversidade territorial, gastronomia, passando pelo reduzido custo de vida, segurança em sociedade, reforma, segunda casa para férias, ou simplesmente numa perspetiva de investimento.

Rui Roque, Diretor Comercial da Century 21 Contacto Directo, partilha conosco algumas dicas para agentes imobiliários que trabalhem com clientes estrangeiros.

Cada cliente carrega os seus próprios sonhos e expetativas, e o consultor imobiliário tem uma parte activa neste processo: quanto melhor se ligar ao cliente, maiores serão os resultados.

A empatia como ligação ao cliente

Apesar dos constrangimentos naturais na comunicação, colocados pelo idioma diferente e pelas diferenças culturais e sociais, como em qualquer relação interpessoal, a empatia é o primeiro ponto-chave.

Desta forma, colocarmo-nos no lugar do outro é o princípio de uma boa relação. Esta começa por um interesse comercial mas, com o desenvolvimento da mesma, e tendo sido criada a empatia, pode derivar numa relação mais sólida, assente sobretudo num outro factor-chave: a confiança.

Numa primeira abordagem ao cliente estrangeiro é necessário perceber o que ele procura, para quando pretende ter o imóvel, e como vai realizar o negócio. É algo muito semelhante ao tratar com um comprador local. Mas se não conseguir criar empatia neste relacionamento entre comprador e agente, irá perder o seu cliente para a concorrência.

A confiança como continuidade de uma relação

A juntar à empatia está então a confiança. O domínio da língua nativa do cliente, ou pelo menos saber comunicar em inglês por ser a língua universal, permite transmitir a confiança necessária ao comprador, uma vez que percebe o que lhe está a tentar transmitir. Se não fala a língua do cliente nem fala inglês, é importante que se faça acompanhar de quem consiga comunicar com clareza com o comprador.  A falta de informação, ou informação mal transmitida, levam a uma diminuição da confiança e o comprador tende a procurar outro agente imobiliário.

É de salientar que a sua realidade e a do cliente são distintas. Como latinos, somos pessoas mais espontâneas, mas muitos dos seus clientes são indivíduos mais pragmáticos, concretos e objectivos. Enquanto latinos, temos tendência a romantizar um pouco as coisas à nossa volta, por isso, evite-o. Um bom exemplo de uma cultura e língua completamente distintas são os compradores chineses, para os quais é fundamental a ligação a um agente no qual sintam confiança.

A confiança destes compradores consegue-se fazendo uma descrição concisa e objectiva do imóvel, sem rodeios ou subterfúgios, sendo claro e conciso, evitando as habituais tendências latinas de exagerar as características que consideramos positivas, e que muitas vezes podem nem ser as mais importantes para o comprador.

Ofereça mais de si

O consultor imobiliário acaba por ter a oportunidade de ser um guia turístico, ajudando estes clientes a contextualizar-se ao ambiente envolvente onde pretendem adquirir o imóvel, dar a conhecer as acessibilidades e serviços envolventes. É importante perceber que estes são pontos de construção da identidade deles com o novo local onde se vão inserir.

E é aqui que o consultor imobiliário pode ganhar pontos e aumentar a confiança. O convívio e a partilha de conhecimento que detém do local, o poder demonstrar a forma como este ou aquele imóvel servirão melhor o interesse deste cliente, ajudará a fideliza-lo.  Com esta postura está a aumentar as probabilidades de ser escolhido para a concretização do negócio.

Reais interessados ou simples curiosos

O seu cliente pode andar simplesmente a sondar o mercado. Pode tratar-se de um simple curioso, que adora ver imóveis na Internet, ou ser um real interessado, que anda a pesquisar zonas e preços, com intuito de compra futura. É neste ponto que é importante perceber o “quando” e o “como” este comprador pretende e pode realizar determinado negócio.

O “quando”, define o seguimento que iremos dar ao cliente, evitando perder demasiado tempo ou permitindo definir de que forma o vamos ajudar nas suas pesquisas ao longo do tempo. Pressionar um cliente que não está pronto para comprar, irá fazer com que o comprador se afaste.

Coloque-se na mesma posição: está num país que não conhece, a começar pela língua e, de repente, há um indivíduo que o está a pressionar para a concretização de um negócio. Não funciona. Os clientes, especialmente o cliente estrangeiro, têm o seu timing. É muito mais acertado ser claro e direto, e perguntar quando pretende realizar o negócio.

As questões legais e burocráticas vão atrasar a concretização dos negócios. Não podemos esquecer que, para além da transferência de divisas ser em alguns casos complicada, pode ser também necessário recorrer ao crédito para compradores estrangeiros, entre outros trâmites e processos que, por falta de tempo para deslocações ou falta  da documentação necessária no momento, atrasam todo o processo de decisão ou vinculação a um determinado negócio que, entretanto, pode ser consumado por outro cliente no mercado.

Seja um especialista no seu mercado

Para além das competências técnicas de um consultor imobiliário profissional, também as competências humanas são particularmente importantes para os clientes estrangeiros. Mais do que tentar vender, é imprescindível fazer um bom enquadramento e acompanhamento do comprador em cada etapa do seu processo de compra.

Quanto mais profissional, informado e esclarecedor for o consultor imobiliário, maior será o vínculo relacional criado. Muitas vezes este é o primeiro vínculo que o comprador estrangeiro estabelece com um novo país, uma nova cidade, e onde irá passar uma boa para da sua vida.

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Artigo de colaboração: Sobre o autor

Rui Roque é Director Comercial na CENTURY 21 Contacto Directo, agência imobiliária sediada em Setúbal. Com vários anos de experiência no mercado imobiliário, partilha conosco a sua experiência e algumas dicas no tratamento de clientes estrangeiros.