Répondre aux prospects internationaux peut s’avérer un travail difficile, en particulier parce qu'il existe des différences culturelles et des contraintes qui peuvent ralentir le processus et devenir un obstacle pour les professionnels de l'immobilier qui veulent travailler avec eux. Nous savons tous que l'activité immobilière de nos jours n'est plus locale, mais mondiale. Les acheteurs proviennent de partout. Il est bien plus facile de voyager et le mode de vie des individus contribue également aux évolutions du marché de l'immobilier que nous devons intégrer. Dans un premier temps, l’agent immobilier que vous êtes est ravi et même un peu obsédé par l’idée de poursuivre des leads à l’étranger.  Mais très vite, vous risquez d’éprouver quelques frissons parce que votre stratégie visant à obtenir plus de leads et de conclure plus de ventes commence à gagner du terrain et vous craignez le message dans cette bouteille appelée e-mail : "Oh mon dieu… Que faire si le message est en chinois ?". Ne vous inquiétez pas ; dans cet article, nous n’allons pas vous fournir une leçon de 15 minutes pour apprendre à parler le chinois ! Nous allons plutôt vous dire que si vous êtes déjà un partenaire de ListGlobally, ceci n'est pas du tout un problème car toutes les traductions sont automatiques et incluses dans tous les abonnements. Trouver des acheteurs internationaux est l'un des plus grands défis que relèvent les agents immobiliers, et plus qu'obtenir des leads, vous voulez obtenir des leads de qualité. Après tout, le temps c’est de l’argent et vous êtes fatigué des histoires sans fin qui ne se convertissent pas en argent dans votre poche. Pour améliorer vos résultats, dans cet article nous allons vous donner 5 conseils pour répondre aux potentiels acheteurs internationaux et surmonter les obstacles. A l'infini et au-delà !

1. Mettez-vous à leur place.

Imaginez que vous êtes chinois et à la recherche d'une maison aux Etats-Unis ou en Europe parce que vous voulez que vos enfants reçoivent la meilleure éducation possible. Inspirez… expirez. Vous y êtes ?

Très bien, continuons. Quelles sont vos principales préoccupations ?

•    Est-ce la nourriture ?
•     Le fait qu'il/elle n'aura pas de la famille à proximité ?
•    Est-ce le confort ?
•     Le quartier ?
•    Toutes les questions ci-dessus ?

Vous avez du mal à obtenir des informations, non ?  Vous avez besoin de trouver un grand appartement ou une maison, mais vous avez besoin de connaître les lois, le système d'enseignement, le coût de la vie et d’autres choses. Maintenant, revenons à vous en tant qu’agent. Suite à cet exercice, ce que nous pouvons supposer, c'est que lorsque vous répondez à vos clients potentiels, vous devez être une source d'information. Vous devez être leur ange gardien quand il s'agit d'acheter un bien immobilier à l'étranger. Notre première suggestion est alors (roulement de timbales) : Rassembler toutes les informations que vous pouvez obtenir et séparez les informations par catégorie de profil (un couple à la recherche d'un appartement pour leur fils, un homme d'affaires à la recherche d'une nouvelle maison dans un nouveau pays pour passer un peu de temps, etc). Ainsi, lorsque vous répondez à vos clients potentiels, vous serez leur Wikipedia pour l'immobilier.

2. Quoi de neuf docteur ! Vous devez effectuer un diagnostic complet.

Maintenant que vous vous-êtes préparé à l'avance, il est temps de planifier une série de questions afin de qualifier vos prospects. C’est seulement avec des Sales Qualified Leads (SQL) que vous serez en mesure d'améliorer votre taux de conversion. Proposer un coup de fil de 15-30 minutes à vos leads. Soyez engageant, impressionnez-les et montrez-leur que vous êtes digne de confiance. Avant l'appel, nous vous suggérons de leur montrer que vous êtes un vrai professionnel. Envoyez-leur un guide « premiers pas » avec quelques informations générales pour :

•    Présenter le marché et le pays
•    Montrer des photos du quartier
•    Montrer une infographique avec le cycle de vente et le processus pour un étranger
•    Proposer des informations sur le prêt immobilier à l’international

MAIS… n'envoyez pas trop d'informations : Une brochure de 2 pages par profil sera plus que suffisante. Vous ne voulez pas effrayer votre acheteur, l’information doit être dispensée peu à peu et dans un format simple.

Au cours de cet appel, nous vous conseillons de demander :

• Pourquoi est-ce que votre acheteur est à la recherche d'une maison dans votre pays ?
• Quel est le budget ?
• Les critères essentiels de la maison
• La question du financement
• Expliquez comment vous allez gérer votre relation avec eux
• Établissez des objectifs et un calendrier clairs
• Autres

Présentez votre pays et la région à vos clients, séduisez-les. Mettez-les de votre côté en leur faisant ressentir qu’ils sont déjà en train de vivre leur rêve. À ce stade, toutes les informations que vous avez recueillies vous permettront de le faire.

3. Soyez leurs yeux et leur âme dans le pays.

Vous avez attiré l’attention d’acheteurs internationaux et maintenant ces étrangers comptent sur vous et s’attendent à  ce que vous vous comportiez comme un courtier de plein exercice. Partez de l’idée qu'ils ne savent rien de la vie dans ce pays (la sécurité sociale, le coût de la vie, la vie sociale, etc). Envoyez-leur des photos, des vidéos, et des informations sur le marché afin de les rassurer quant à votre professionnalisme. S'ils sont uniquement à la recherche d'un investissement, vous pouvez également proposer de trouver des locataires. Et si la vente est conclue, pourquoi ne pas les aider à trouver un bon décorateur d’intérieur ? Soyez créatif et établissez une vraie relation avec vos acheteurs.

4. La réponse rapide.

Si fournir une réponse rapide à vos leads locaux est important, imaginez une personne qui ne peut pas simplement prendre les clés de la voiture pour se rendre directement à votre bureau afin de résoudre ou clarifier toutes les questions qu'ils pourraient avoir - et soyez sûr qu'ils auront beaucoup de questions. Si les impôts et le statut de résident peut être compliqué à comprendre dans votre propre pays en tant que national, imaginez la situation de quelqu'un qui doit tout apprendre. Les transactions internationales sont beaucoup plus complexes que les ventes locales, il ne faut pas faire attendre vos clients internationaux.

5. Semez maintenant, récolter les récompenses plus tard.

Les recommandations fonctionnent mieux que de travailler avec des prospects qui n'ont jamais entendu parler de vous, n’est ce pas ? Pour cette raison, il est essentiel de construire une relation forte et de respecter les différences culturelles et traditionnelles. Ces clients d’aujourd’hui peuvent vous apporter de nouveaux clients à l’avenir.

Conclusion.

Lorsque vous travaillez avec des acheteurs étrangers, vous faites face à des défis qui ne peuvent être surmontés qu'avec une préparation préalable et du respect. Ils vont vous contacter remplis de doutes et il va être difficile de gagner leur confiance dans un premier temps. Le cycle de vente est plus long mais les avantages potentiels à long terme rendent le fait de travailler avec eux vraiment intéressant. N'oubliez pas ces 5 conseils et appliquez-les dans votre activité quotidienne.