Trabajar con compradores extranjeros es una oportunidad con algunos obstáculos

Ser un agente inmobiliario en estos tiempos puede ser muy estresante. La gente cambia cada día, y los comportamientos de los consumidores son diferentes. Tenemos cada vez más gente que trabaja desde casa, gente que se traslada al extranjero para trabajar y estudiar, con lo cuál,  la noción de "hogar" es demasiado amplia para aplicarla a la imagen que teníamos cuando éramos jóvenes. Casi ya no existe la noción de una gran familia, alrededor de la mesa, con nuestra abuela cocinando un delicioso pastel. Por otro lado, hay muchas herramientas tecnológicas que tenemos que aprender a utilizar. Esta no es una profesión en la que los beneficios son gratuitos, y nos enfrentamos a varios obstáculos en nuestra actividad diaria. Pero aceptar un reto, y superar obstáculos, es el camino que tenemos que seguir si queremos tener éxito. Si es uno de los agentes que ya pensaba que trabajar con compradores internacionales es pesado, acaba de llegar al lugar adecuado para empezar a cambiar de opinión. Desvelemos y enfrentemos juntos los obstáculos de la industria.

El idioma es el principal obstáculo al que se enfrentan los agentes inmobiliarios al trabajar con extranjeros

Para los agentes portugueses el principal obstáculo son las diferencias culturales y el estilo de vida

El idioma es el gran problema para la mayoría de los países, excluyendo Portugal. Para los agentes portugueses el principal obstáculo son las diferencias culturales y el estilo de vida (23%), seguido de la burocracia y las leyes (19%), y finalmente tenemos las barreras lingüísticas (15%). Esto podría explicarse por el hecho de que los portugueses están dispuestos a hablar varios idiomas. No es una coincidencia que Portugal sea un mercado en crecimiento cuando hablamos de servicios de call center. Un ejemplo es el servicio de atención al cliente de Airbnb, con sede en Lisboa.

En España los obstáculos son las barreras lingüísticas construir una relación de confianza con el cliente y los problemas de financiación

Por otro lado, tenemos a España, donde las barreras lingüísticas se mencionan como el principal obstáculo al que se enfrentan (45%). En Francia el mismo obstáculo tiene un peso del 44% y en los EE. UU., el valor es del 43%.

Después de analizar estos resultados podemos ver que las barreras del lenguaje (36%), construir una relación de confianza con el cliente y los problemas de financiación (13% cada uno), la burocracia y las leyes (12%), y las diferencias culturales (9%), son los principales obstáculos a los que se enfrentan los agentes inmobiliarios en todo el mundo.

Cómo hacer frente a estos obstáculos

Este es un mundo y un sector que evoluciona con rapidez. Al igual que la tecnología, el marketing, la medicina y otros, las cosas cambian fugazmente. Para hacer frente a estos cambios, el mejor consejo es mantenerse al día y ¿cómo puede hacerlo?

Idioma

Aunque es bastante obvio por qué el idioma es un obstáculo para los agentes inmobiliarios, que trabajan con compradores internacionales, es un factor que puede desalentar a varios profesionales. Pero para sobreponerse a esto, tenemos algunas ideas para ayudarle a superarlo. Empecemos con lo básico. Incluya un botón de traducción en su páginaweb, (siendo Google Translate la opción más popular), o traduzca su página web con un traductor profesional. Hoy en día existen varios portales como Upwork.com, donde puede encontrar fácilmente un freelance que lo haga por usted. Tenga en cuenta que esta segunda opción es la mejor porque las páginas en idioma nativo son mejores a la hora de captar las palabras clave. Los motores de búsqueda funcionarán mejor, y esto ayudará a que su público objetivo se percate de su web. Nuestro segundo consejo es optimizar su traducción para SEO. Empiece por optimizar la traducción que está relacionada con un país específico al que desea dirigirse. Este será un pequeño paso que marcará la diferencia para impulsar su negocio.

Construir una relación de confianza con el cliente

Ahora tiene la atención de sus compradores internacionales y estas personas están confiando en usted, por lo que está en usted conquistarlos. Empiece asumiendo que no saben nada sobre el mercado (hospitales, costo de vida, vida social, etc.), y trate de programar una llamada por Skype para conocerlos, y hacer un diagnóstico de sus necesidades. Para establecer una relación de confianza con su cliente, debe proporcionar una respuesta rápida. Si dar una respuesta rápida a sus clientes potenciales locales es importante, imagine a alguien que esté en el extranjero. Si los impuestos, y el estatus de residencia pueden ser complicados de entender en su propio país siendo nacional, imagine a alguien que tenga que aprenderlo todo. Las transacciones internacionales son significativamente más complejas que las locales, así que no les haga esperar. No olvide que es importante conseguir buenas referencias para obtener más beneficios posteriormente.

Aspectos de financiación

Cuando un comprador se dirige a usted dispuesto a comprar, no es sólo la voluntad que cuenta. Siempre se preocupa por saber cuál es el presupuesto del que dispone, y cuál es el estado de residencia en el país para organizarse antes de presentar soluciones. Algunos de los compradores extranjeros que contactan ya saben lo que quieren, pero hay otros que necesitan pedir una hipoteca. Para estos casos, apuesto a que está de acuerdo conmigo… ¡Dios mío, esto es realmente un lío! ¿Y si no lo consiguen? ¿Se acabará el trato? La mejor manera de huir de este aniquilador de negocios, es dar preferencia a la oferta en metálico, pero esta sería la solución perfecta en un mundo perfecto, ¿verdad? Para evitar perder tiempo, ¿por qué no examinar a sus compradores potenciales desde el principio y ver si son aptos para una hipoteca y hasta qué cuantía? Halla un/a gerente de banco, ve a tomar un café con él/ella. Crea una amistad y usa este contacto en caso de necesidad. Si todavía está debatiendo con cómo hacer esto, echa un vistazo a nuestros 5 consejos sobre cómo responder a los clientes potenciales internacionales.

Burocracia y legislación

Aquí lo más importante es administrar la legislación, y el trabajo burocrático requerido para su cliente tanto como sea posible. El mensaje clave es "simplificar, simplificar, simplificar". Este es un tema difícil y todo el mundo lo detesta, pero si consigue exponerlo de una manera sencilla a sus compradores potenciales, se sentirán deslumbrados, y es más probable que compren una propiedad con usted. ¿Y cómo lo simplificará para sus clientes?

1. Haga una lista de todos los beneficios que existen en el mercado para los compradores extranjeros.
2. Averigüe cuáles son sus obligaciones legales e impuestos a pagar.
3. Confirme cuáles son los documentos necesarios.
4. Defina un proceso sencillo, y desarrolle material de marketing para proporcionar a sus clientes cuando sea necesario.

Al prepararse por adelantado, y mostrar a sus clientes potenciales que es un gurú de los agentes inmobiliarios, cerrará más fácilmente sus ventas. Recuerde que la legislación y la burocracia deben ser manejadas y administradas por usted, si desea proporcionar un servicio excelente. Compruebe lo que sus clientes necesitan tener en cuenta antes de comprar una propiedad en el extranjero.

Diferencias culturales

No existe una solución única para todos los casos. Cada país y cada cultura son diferentes, pero es también la belleza de vivir en un lugar llamado Tierra. La variedad existente es un obstáculo, pero también es una oportunidad si se aborda atentamente. Al tener una clara idea del público objetivo, hábitos de compra, gustos y aversiones, es más probable que tenga éxito. La buena noticia es que todo empieza con usted. Entonces haga el siguiente ejercicio:

1. Encuentre, en su mercado, dónde están los sítios y los atributos más interessantes de su ciudad.
2. Averigüe qué países tienen más probabilidades de estar interesados en ello.
3. Cuáles son los gurús líderes en esos mercados y empiece a seguirlos en las redes sociales o blogs.
4. Conozca a sus compradores potenciales en ese país: qué tipo de propiedades buscan, precios, etc.
5. Conozca a sus iguales en el mercado y establezca una fuerte relación con ellos. Le traerán algunos clientes.
6. Empiece a recopilar todos los datos, y cree pequeños folletos o material de marketing que estén totalmente adaptado a ellos, y tradúzcalos.

Ahora que lo sabe todo, publique en plataformas internacionales y blogs. ¿Por qué no usar ListGlobally para ello?

ListGlobally le ayuda a superar los obstáculos

Los días más difíciles han terminado. Averigüemos por qué.

• En ListGlobally traducimostodos los listados de nuestros agentes a la lengua materna de sus clientes. Esta traducción se realiza automáticamente, y cada vez que realiza una actualización en uno de sus listados, la traducción también se actualiza.
• Para ayudarle a superar las limitaciones culturales y de estilo de vida, a menudo publicamos artículos y estudios sobre compradores internacionales, y sus diferencias por país.
• Tenemos varios artículos sobre beneficios fiscales para compradores internacionales en varios países como España (en español) y Portugal (en portugués).
• Le ayudamos a aprender de los mejores publicando entrevistas de varios agentes inmobiliarios que comparten sus experiencias con usted, como Frank Arias de ServMor en Panamá (vea la entrevista aquí).
• Participe en nuestros webinars: webinar sobre compradores chinos en EE.UU., webinar sobre compradores internacionales en España - contenido en español.
• Le proporcionamos varios consejos y trucos, y guías para ayudarle a dirigir e impulsar su negocio: 5 consejos para responder a compradores internacionales; cómo preparar una visita de una propiedad para un comprador extranjero (en inglés); cómo vender una propiedad a un comprador chino; cómo obtener más mandatos; y muchos más.

¿Me estoy olvidando de algo? Comparta sus consejos

Gracias por leer este artículo. Sin embargo, si se enfrenta a otros obstáculos mientras trabaja con compradores internacionales o si desea compartir cualquier idea, sólo tiene que ponerse en contacto con nosotros. Queremos hablar.