Contestar a los compradores extranjeros puede ser un trabajo difícil. Eso ocurre porque existen diferencias culturales y restricciones que pueden reducir el proceso, y convertirse en un obstáculo para los profesionales de bienes raíces que desean trabajar con ellos. Todos sabemos que el negocio inmobiliario actual ya no es local sino global. Los compradores vienen de todas partes. Es mucho más fácil viajar y el estilo de vida de las personas también contribuye a las tendencias inmobiliarias con las que estamos trabajando. En un primer momento, los agentes de bienes raíces como tu están encantados y un poco obsesionados con obtener clientes potenciales extranjeros. Pero después de un tiempo pueden experimentar escalofríos porque su estrategia para obtener más clientes potenciales y cerrar más negocios comienza a ganar forma y pueden temer el mensaje en esa botella llamada correo electrónico: "Dios mío ... ¿y si el mensaje viene en chino? ". No se preocupe porque en este artículo no le proporcionaremos un entrenamiento de 15 minutos de ¡cómo hablar chino! Preferimos decirte que si ya eres un socio de ListGlobally, eso no supone ningún problema, ya que las traducciones son automáticas y incluídas en todas las suscripciones. Obtener compradores internacionales es uno de los mayores desafíos que enfrentan muchos agentes de bienes raíces y más que obtener clientes potenciales, usted desea recibir clientes potenciales calificados. Después de todo, el tiempo es dinero y estás cansado de escuchar historias interminables que no se convertirán en dinero en tu bolsillo. Para mejorar tus resultados, en este artículo hablaremos de 5 consejos sobre cómo responder a compradores potenciales internacionales y superar tus barreras. ¡Vamos al infinito y más allá!  

1: Ponte en sus zapatos.

  Imagina que eres un chino que busca comprar una casa en Estados Unidos o en Europa porque quieres que tus hijos tengan la mejor educación que puedan obtener. Inhala y exhala. ¿Te puedes imaginar a ti mismo ya? Genial, sigamos adelante. ¿Cuáles son tus principales preocupaciones?

• ¿Es la comida?
• ¿El hecho de que él no tendrá a la familia cerca?
• ¿Es la comodidad?
• ¿El vecindario?
• ¿Todas las preguntas anteriores?

Estás luchando por obtener información ¿verdad? Necesitas encontrar un encantador apartamento o casa, pero necesitas conocer las leyes, el sistema educativo, el costo de la vida, entre otros. Ahora, volvamos a ti como agente. Después de este ejercicio, lo que podemos asumir es  que al responder a tus clientes potenciales debes ser una fuente de información. Debes ser su guía cuando se trata de comprar una propiedad en el extranjero. Nuestra primera sugerencia es (que suenen las campanas por favor): reúna toda la información que puedas obtener y separa esa información por perfiles (una pareja busca un apartamento para su hijo, un hombre de negocios que está buscando un nuevo hogar en un nuevo país para pasar un rato fuera, etc.). De esta forma, cuando responda a tus clientes potenciales, serás su Wikipedia para bienes inmuebles.

2. ¡Hola Doc.! Debes ejecutar un diagnóstico completo.

  Ahora que te has preparado con anticipación, es hora de planificar una serie de preguntas para calificar tus clientes potenciales. Solo con clientes potenciales calificados (SQL) podrás mejorar tu tasa de conversión. Invita a tus clientes potenciales a una llamada de 15-30 minutos. Atrápalos, deslumbra y demuéstrales que eres de confianza. Antes de la llamada, te sugerimos que les demuestres que eres un verdadero profesional. Envíales una guía de "Conozca"con información general:

• Introdúzcales el mercado y el país
• Muéstreles fotos del vecindario
• Haz en un infograma con el ciclo de ventas y el proceso para un extranjero
• Información sobre hipotecas internacionales

PERO ... no envíes mucha información: 2 páginas por perfil será más que suficiente. No querrás asustar a tu comprador y se supone que la información debe darse poco a poco y en un formato simple. Durante esta llamada, te sugerimos que preguntes:

• ¿Por qué tu comprador está buscando una casa en tu país?
• ¿Cuál es el presupuesto?
• Características obligatorias de la casa
• Cuestiones sobre el financiamiento
• Explícales cómo manejarás tu trabajo con ellos
• Establece objetivos claros y plazos
• Otros

Presenta a tus clientes tu país y vecindario y enamóralos. Ponlos a tu lado y haz que sientan que ya están junto a ti viviendo su sueño. En esta etapa, con toda la información que acabas de reunir, podrás hacerlo.  

3. Se sus ojos y alma en el país.

  Obtuviste la atención de los compradores internacionales y ahora esos extranjeros confían en ti y esperan que te comportes como un corredor inmobiliario de servicio completo. Supongamos que no saben nada sobre el mercado (hospitales, costo de vida, vida social, etc.). Envíales fotos, videos e información del mercado para asegurarles que eres profesional. Si solo buscan una inversión, también puedes ofrecerte para encontrarles inquilinos. Y si la venta se cierra, ¿por qué no ayudarlos a encontrar un buen diseñador o decorar la casa? Se creativo y conecta con tus compradores.

4. Responde rápido.

Si es importante proporcionar una respuesta rápida a tus clientes potenciales locales, imagine a alguien que no puede simplemente tomar las llaves del coche e ir directamente a tu oficina para resolver y emitir o aclarar cualquier pregunta que pueda tener y sí que tendrán muchas preguntas. Si los impuestos y el estado de residencia pueden ser complicados de entender en tu propio país como nacional, imagina a alguien que tiene que aprenderlo todo. Las transacciones internacionales son significativamente más complejas que las locales, por lo que no los hagas esperar.  

5. Semilla ahora, cosecha los beneficios más tarde.

Las referencias funcionan mejor que trabajar con clientes potenciales que nunca escucharon sobre ti, ¿verdad? Por esta razón, es esencial construir una relación sólida y respetar las diferencias culturales y las tradiciones. Estos clientes actuales pueden ofrecerte nuevos clientes futuros.  

Conclusión.

Cuando trabajas con compradores extranjeros, te enfrentas a desafíos que solo se pueden superar con preparación anticipada y respeto. Te llegarán llenos de dudas y será difícil ganar su confianza de primera. El ciclo de ventas es más largo, pero los beneficios a largo plazo que podrías obtener los hacen realmente interesantes para trabajar. No olvides estos 5 consejos y aplícalos en tu actividad diaria.