Hoje vamos entrevistar alguém ligado ao mercado imobiliário. Falaremos de compradores estrangeiros, de estratégias perante potenciais compradores, locais e estrangeiros, e de como um agente imobiliário pode diferenciar-se neste mercado.
Entrevista a Júlio Amaral da Century 21 Contacto Directo, Setúbal
Júlio Amaral é agente imobiliário em Setúbal, e faz parte da agência Century 21 Contacto Directo há cerca de dois anos e meio. Como parceiro da ListGlobally, está a promover os seus imóveis em cerca de 100 portais internacionais, através do programa Global Agent para destaque dos imóveis.
Júlio Amaral considera que todos os dias são bons para aprender e melhorar, e valoriza o seu trabalho e os seus clientes ao ponto de investir numa oferta de valor que deixa proprietários e compradores satisfeitos.
O mercado imobiliário e o que diferencia Júlio Amaral
P: Há quanto tempo é agente imobiliário?
R: Estou no mercado imobiliário há cerca de dois anos e meio, um projeto relativamente recente mas que está para durar.
P: Qual a sua zona de angariação?
R: É a zona onde se encontra a loja, maioritariamente Setúbal, Palmela e Azeitão.
P: Porque escolheu o ramo imobiliário?
R: Não foi uma escolha, mas sim algo que aconteceu naturalmente. No ramo onde trabalhava conheci o Broker da Century 21 Contacto Directo, que me apresentou o projeto Century 21. Pareceu-me aliciante e abracei o projeto. Até hoje mantenho a mesma visão.
P: O que o torna diferente da concorrência?
R: Honestamente não me considero assim tão diferente da concorrência. Acho que consegui canalizar um conjunto de parcerias que me tiram um pouco do tradicional no ramo imobiliário e me permitem prestar um serviço diferente e complementar aos meus clientes. Tenho bons parceiros, de referência na região, e tenho o apoio da marca Century 21.
P: 2020 e parte de 2021 foram atípicos, obrigando os agentes imobiliários a descobrir novas formas de obter resultados. Mudou a sua forma de trabalhar devido à pandemia no que respeita à forma como fazia reuniões, chamadas telefónicas, etc.? Viu-se obrigado a criar novas estratégias?
R: Todos nós tivemos que nos adaptar, independentemente do ramo. No imobiliário houve um enfoque muito maior na video chamada e nas visitas virtuais. As visitas virtuais, até então menos usadas, passaram a ser uma necessidade e uma obrigação para reduzir ao mínimo as visitas presenciais e ao mesmo tempo não perder oportunidades de negócio.
A atenção que se dá ao cliente ao telefone é maior do que quando se está presencialmente. Presencialmente é muito mais fácil ganhar a confiança do cliente. Já fazia visitas virtuais e video chamadas antes da pandemia, mas em muito menor número. Por um lado temos de proteger os proprietários dos imóveis, e por outro proteger os nossos compradores.
P: A pandemia provocou uma alteração no preço dos imóveis para venda na sua zona de angariação?
R: Honestamente não sentimos. Os preços em Portugal têm vindo a aumentar progressivamente, e vão continuar a aumentar. No entanto, não aumentaram com a mesma percentagem em que estavam. Continua a haver procura e apesar dos nossos receios, não se verificou alteração dos preços nos imóveis para venda.
P: Recebe pedidos de contacto de compradores estrangeiros, e de que países são?
R: A nossa zona é muito procurada por europeus, principalmente franceses, alemães, mais da Europa Central. Temos também uma procura muito grande por parte de brasileiros que querem mudar-se por uma questão de segurança; trata-se de clientes com um bom poder financeiro, e que querem ter aqui o seu espaço.
P: A língua é um problema para comunicar com compradores estrangeiros?
R: Estou bastante à vontade no inglês. Quando aparece um cliente francês já tenho mais dificuldades, mas a nossa equipa é uma mais-valia porque há sempre alguém que sabe falar essa e outras línguas de forma a não perdermos oportunidades de negócio.
P: Como qualifica os compradores estrangeiros relativamente ao poder de compra e à forma como apresentam as suas necessidades? São diferentes dos compradores locais?
R: Sim, são muito diferentes dos compradores locais, até porque têm logo uma condicionante que os locais não têm, que é a distância. O comprador estrangeiro é um comprador com capitais próprios, e sabe exatamente o que quer. É muito específico e direcionado. Não gasta semanas a fazer visitas, e no limite vem a Portugal três ou quatro dias, e quer ver exatamente aquilo que suprime as suas necessidades. Com o cliente estrangeiro não dá para andar a fazer visitas para perceber o que procura; é necessário um foco em duas ou três soluções, e partir para as visitas.
P: Em termos de negociação de preço, o cliente estrangeiro costuma pedir redução do preço?
R: É mais o cliente nacional do que o cliente estrangeiro. O cliente estrangeiro, desde que encontre o que realmente quer, não perde tempo a pedir uma redução do valor. Se o preço é justo e está dentro do valor de mercado, simplesmente não negoceia. Ninguém tem um imóvel à venda que não esteja disposto a negociar, e ninguém faz uma proposta que não esteja disposto a subir. E o nosso trabalho é fazer a mediação para encontrar este valor intermédio.
P: Quais são as suas estratégias favoritas, ou que considera mais eficazes, ao trabalhar com compradores estrangeiros?
R: As visitas virtuais e as video chamadas são sem dúvida importantes, mas para mim o mais importante é os clientes perceberem a minha dedicação. Tenho o exemplo de um cliente que reside no estrangeiro com a família, e com o qual acabei por fazer o negócio sem nos conhecermos. Andaram anos à procura, fechei negócio sem nos conhecermos, e conhecemo-nos passado quatro meses. Eles acabaram por confiar em mim porque estava sempre disponível para eles. Mostrei-lhes quatro ou cinco terrenos por vídeo chamada, para além de lhes fornecer a localização no Google Maps. Percorri o terreno todo em video chamada, mostrando cada detalhe para que pudessem fazer a compra com o máximo de informação possível, e isso fez toda a diferença para conseguir fechar o negócio.
P: Considera o verão uma melhor altura para vender casas?
R: Eu considero que todas as alturas são boas. Claro que, no caso do terrenos, é mais fácil no verão devido ao clima, pois no inverno, e com as chuvas, o terreno fica desconfortável para circular. Mas vendo terrenos e outros imóveis o ano inteiro.
P: Sei que tem um projeto diferenciador, que facilita a aquisição de casa nova, quer por parte do comprador estrangeiro, quer por parte do comprador local, acompanhando-os em todo o processo. Fale-nos disso.
R: Trata-se precisamente do ponto que referi anteriormente e no qual me destaco. É o meu ponto diferenciador. Trata-se de um projeto criado com dois parceiros para lotes em construção. Muitos clientes gostavam de construir a sua própria moradia mas não conhecem um arquiteto, ou já ouviram falar de histórias que correram mal, e não avançam para a construção de casa. Para facilitar todo esse processo ao comprador, criei uma parceria com dois amigos pessoais na área da construção, que me dão toda a confiança. Desta forma, e dentro do que o cliente pode investir, conseguimos ajudar o comprador em todo o processo, desde a escolha do terreno, projeto de arquitetura, licenças, até à sua conclusão. Isto ajuda também quem não faz ideia do que lhe custará uma casa, e desta forma consigo dizer: "com este dinheiro, consegue construir isto". Muitas das reuniões entre construtor, arquitecto, eu e comprador, são feitas via Zoom, quer o cliente esteja em Portugal ou no estrangeiro, evitando que o mesmo perca tempo com deslocações. O facto de termos a marca Century 21 por trás, dá aos compradores ainda mais credibilidade e confiança.
P: Costuma investir numa presença online, nas redes sociais e portais imobiliários nacionais e estrangeiros?
R: Para além da divulgação que a própria loja faz, também tenho as minhas redes sociais. É importante ter uma presença online forte. É fundamental os agentes serem vistos, e como se diz, "quem não é visto não é lembrado". Para além das redes sociais, estou a criar uma página online dedicada exclusivamente ao projeto dos lotes de construção.
P: Qual a sua opinião em relação ao ter uma presença em portais imobiliários internacionais, por exemplo, em termos de alcance ou vender mais rápido. Acha que é importante fazer esse tipo de investimento, e evitar estar limitado a compradores locais?
R: É sem dúvida muito importante. Nós estamos numa zona com muita procura por parte de clientes estrangeiros, e o nosso compromisso para com os proprietários quando fazemos uma angariação é exatamente esse, "vamos divulgar e promover a sua casa numa vasta rede de portais nacionais e estrangeiros". Com esta presença online conseguimos encontrar clientes vindos de qualquer parte do mundo. Uma casa nova tem tanta procura de um cliente francês, como de um cliente belga ou um cliente português. Portanto, temos que estar presentes. Não estar presentes em portais internacionais é não estar a fazer a divulgação com que nos comprometemos com os nossos proprietários.
A diferenciação no mercado imobiliário
A diferenciação no mercado imobiliário é cada vez mais importante para se distinguir perante proprietários e potenciais compradores. Eis alguns pontos que destacamos nesta entrevista com Júlio Amaral:
#1: É importante a criação de empatia, confiança, e estar disponível para as dúvidas do seu cliente comprador.
#2: Crie a sua própria oferta de valor, oferecendo um serviço mais completo e com melhor acompanhamento.
#3: Invista numa presença internacional para aumentar a oferta de serviço feita ao proprietário do imóvel, e ao mesmo tempo conseguir comprador mais rápido.
O que o diferencia da concorrência? Que oferta de valor está a oferecer aos seus proprietários e potenciais compradores?
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