Travailler avec des étrangers est une opportunité qui s’accompagne d'obstacles

Soyons honnête, nous savons que le métier d’agent immobilier peut s’avérer très stressant de nos jours. Les gens changent tous le temps. Les comportements des consommateurs sont différents, et nous devons apprendre à gérer beaucoup de nouveaux outils technologiques en permanence. Aujourd’hui, de plus en plus de personnes travaillent depuis leur domicile, de nombreuses personnes partent travailler et étudier à l’étranger, et la notion de "chez soi" est devenue trop large pour correspondre à celle que nous avions quand nous étions jeunes : une grande famille autour de la table avec notre grand-mère qui cuisine une tarte délicieuse. Indéniablement, ce n'est pas une profession où les avantages viennent sans efforts, et nous faisons face à de nombreux obstacles dans notre activité quotidienne. Mais surmonter les défis et passer par-dessus les obstacles est le chemin à prendre si nous voulons réussir, non ? Si vous faites partie des agents qui pensent que travailler avec des acheteurs internationaux est synonyme de prise de tête, vous êtes au bon endroit pour commencer à changer votre opinion. Ne soyez pas à la traine vis-à-vis de ces nouvelles tendances. Levons le voile sur les obstacles du métier et faisons-y face ensemble.

Les obstacles qui attendent les agents immobiliers qui travaillent avec des acheteurs étrangers

Entre avril et juin 2018, nous avons demandé aux agents immobiliers quels étaient les principaux obstacles quand ils travaillent avec des acheteurs étrangers. Nous avons posé la question à 126 agents immobiliers partout dans le monde et leurs réponses étaient plutôt intéressantes. Nous sommes arrivés à la conclusion que la langue est le principal obstacle pour les agents (37 %), suivi par la construction d'une relation de confiance avec les clients et les problèmes de financement (13 % chacun). Notez que cette question était ouverte, de sorte que les agents immobiliers pouvaient répondre suivant leurs propres sentiments et connaissances. Regardons de plus près.

  Ces résultats sont quelques peu différents si nous ne prenons en compte que les réponses des agents immobiliers aux États Unis, en France, en Espagne et au Portugal. Essayons de mieux comprendre.

  La langue est un gros problème pour la plupart des pays, à l'exception du Portugal. Pour les agents portugais, l'obstacle principal réside dans les différences culturelles et de mode de vie (23 %), suivi par l’administration et les règlementations (19 %) et enfin les barrières linguistiques (15 %). Ceci pourrait s'expliquer par le fait que les Portugais s’enthousiasment à parler plusieurs langues. Ce n'est pas une coïncidence de ce que le marché Portugais est en pleine croissance en ce qui concerne les services de centre d'appel. Airbnb est un exemple de société dont le service client est basé à Lisbonne. Ensuite, nous avons l'Espagne, où la barrière linguistique est mentionnée comme étant le principal obstacle rencontré (45 %). En France ce même obstacle représente 44 %, 43 % aux États-Unis. Après analyse de ces résultats, nous pouvons voir que la barrière linguistique (36 %), la construction d’une relation de confiance avec le client et les problèmes de financement (13 % chacun), la bureaucratie et la règlementation (12 %) et les différences culturelles (9 %) sont les principaux obstacles auxquels font face les agents immobiliers dans le monde entier.

Comment surmonter ces obstacles

Le monde est en évolution rapide et notre secteur également. Tout comme la technologie, le marketing, la médecine et autres, les choses changent rapidement. Afin de faire face à ces changements, le meilleur conseil est de vous tenir informé. Comment pouvez-vous le faire ?

La langue

Même si c'est assez évident pourquoi la langue est un obstacle pour les agents immobiliers qui travaillent avec des acheteurs internationaux, c'est un facteur qui peut vraiment décourager de nombreux professionnels. Mais pour remédier à cela, nous avons quelques idées pour vous aider. Commençons par les bases. Inclure un bouton traduire dans votre site web (Google Translate est l'option la plus courante), ou faites traduire votre site web par un traducteur professionnel. De nos jours, il existe différents portails tels Upwork.com où vous pourrez facilement trouver un traducteur indépendant pour ce faire. Notez que cette deuxième option est préférable car les pages traduites par une personne de langue maternelle sont mieux indexées pour les mots-clés. Les moteurs de recherche fonctionneront mieux et votre site web sera remarqué par votre public ciblé. Notre deuxième conseil est d'optimiser votre traduction pour SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) Commencer par l'optimisation de la traduction en fonction des pays spécifiques que vous souhaitez cibler. C’est un petit pas qui fera toute la différence afin de dynamiser votre activité.

Construire une relation de confiance avec le client

Maintenant que vous avez attiré l’attention de vos acheteurs internationaux, et maintenant que ces étrangers comptent sur vous, c'est à vous de les convaincre.  Partez de l’idée qu'ils ne savent rien de la vie dans ce pays (la sécurité sociale, le coût de la vie, la vie sociale, etc…) et tentez de mettre en place un appel Skype afin d'apprendre à les connaître et effectuer un diagnostic de leurs besoins. Afin d'établir une relation de confiance avec votre client, vous devez fournir des réponses rapides. S’il est important de fournir une réponse rapide à vos clients potentiels dans votre pays, imaginez quelqu'un qui est à l'étranger. Si les impôts et le statut de résident peuvent être compliqués à comprendre dans votre propre pays en tant que natif, imaginez la situation de quelqu'un qui doit tout apprendre. Les transactions internationales sont beaucoup plus complexes que les ventes locales, il ne faut pas faire attendre vos clients internationaux. N'oubliez pas l’importance d'obtenir de bonnes références pour en saisir davantage plus tard.

La question du financement

Quand un acheteur vient vers vous disposé à acheter, ce n'est pas seulement son envie d’acheter qui compte. Vous devez vous préoccuper de la question du budget disponible et de leur statut résidentiel dans le pays afin de vous organiser avant de présenter des solutions. Certains des acheteurs étrangers qui vous contactent savent déjà comment s’y prendre, mais il y en a d'autres qui vont devoir faire une demande de financement. Pour ces cas, je parie que vous êtes d'accord avec moi sur ce point… Quel tracas ! S'ils ne l'obtiennent pas ? Si la vente tombe à l’eau ? La meilleure façon d’éviter qu’un contrat tombe à l’eau est d'accorder la préférence aux achats en argent comptant, mais ce serait la solution parfaite dans un monde parfait, non ? Pour éviter de perdre votre temps, pourquoi ne pas filtrer vos acheteurs potentiels dès le début et voir s'ils sont éligibles à un prêt immobilier et jusqu'à quelle hauteur. Faites connaissance avec un gestionnaire de compte bancaire et prenez un café avec lui/elle. Faites-vous des amis qui peuvent vous être utiles en cas de besoin. Si vous n’êtes pas certain de comment procéder, consultez nos 5 conseils pour répondre aux clients internationaux.

La bureaucratie et la règlementation

Le plus important ici est de gérer autant que vous le pouvez le travail administratif demandé à votre client. Le message clé est "simplifier, simplifier, simplifier". C'est un sujet difficile et tout le monde déteste remplir les papiers, mais si vous parvenez à présenter les choses d’une manière simple à vos acheteurs potentiels, ils se sentiront éblouis et ils seront plus susceptibles d'acheter un bien auprès de vous. Comment allez-vous simplifier les choses pour vos clients ?

1. Établir une liste de tous les avantages qui existent sur le marché pour les acheteurs étrangers.
2. Vérifier leurs obligations légales et les impôts qu’ils auront à payer.
3. Confirmer quels sont les documents nécessaires.
4. Définir un processus simple et élaborer des documents marketing à donner à vos clients lorsque c’est nécessaire.

En vous préparant à l'avance et en montrant à vos clients potentiels que vous êtes un gourou de l’immobilier, vous allez concrétiser votre vente plus facilement. N'oubliez pas que c’est à vous de gérer les lois et la bureaucratie si vous voulez fournir un excellent service. Découvrez ce dont vos clients ont besoin de savoir avant d'acheter un bien à l'étranger (anglais)

Les différences culturelles

Il n'existe pas de solution universelle. Chaque pays et chaque culture est différent(e), mais c'est aussi la beauté de la vie sur la Terre. La diversité qui existe est un obstacle, mais c'est aussi une opportunité si vous prenez les choses avec précaution. En ayant une grande connaissance de votre public ciblé, de ses habitudes d'achat, de ce qu’il aime et de ce qu’il n’aime pas, vous aurez plus de chances de réussir. La bonne nouvelle c’est que tout commence avec vous. Faites l'exercice suivant :

1. Trouvez, sur votre marché, quels sont les points chauds et les attributs les plus intéressants.
2. Trouvez les pays les plus susceptibles d'être concernés par cela.
3. Quels sont les principaux acteurs sur ces marchés, suivez-les sur les réseaux sociaux ou les blogs.
4. Apprenez à connaître vos acheteurs potentiels dans ce pays : quel type de bien ils préfèrent, dans quelle gamme de prix, etc.
5. Faites connaissance avec vos homologues sur ce marché et établissez une relation solide avec eux. Ils vous apporteront quelques clients.
6. Rassemblez toutes les données et créez des brochures/supports de commercialisation entièrement adaptés et faites les traduire.

Maintenant que vous savez tout, publiez vos annonces sur les plates-formes mondiales et les blogs. Pourquoi ne pas utiliser ListGlobally pour ce faire ?

ListGlobally vous aide à surmonter les obstacles auxquels vous devez faire face en travaillant avec des acheteurs étrangers

Vous savez quoi ? C’est fini la période d’acharnement. Nous allons voir pourquoi.

• A ListGlobally, nous traduisons toutes les annonces de nos agents vers la langue de leurs clients. Cette traduction s’effectue automatiquement, et à chaque fois que vous effectuez une mise à jour de l'une de vos annonces, la traduction est également mise à jour.
• Pour vous aider à surmonter les contraintes culturelles et de mode de vie, nous publions régulièrement des articles et des études sur les acheteurs internationaux et les différences entre les pays.
• Nous avons plusieurs articles au sujet des avantages fiscaux pour les acheteurs internationaux dans de nombreux pays tels l'Espagne(en espagnol) et le Portugal(en portugais).
• Nous vous aidons à apprendre des meilleurs en publiant des entretiens avec des agents immobiliers qui partagent leur expérience avec vous, comme Frank Arias de ServMor au Panama (consultez l'interview ici)
• Participer à nos webinaires : webinaire sur les acheteurs chinois aux USA,  Webinaire sur les acheteurs internationaux en Espagne- Contenu en espagnol.
• Nous vous fournissons de nombreux conseils et astuces, ainsi que des guides pour vous aider à diriger et développer vos activités : 5 conseils pour répondre aux acheteurs internationaux; how to prepare a property visit for a foreign buyer;how to sell a property to a chinese buyer;how to get more mandates; and many others

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Merci d’avoir lu cet article. Si vous faites face à d'autres obstacles dans votre travail avec les acheteurs internationaux, ou si vous voulez partager une idée, contactez-nous. Nous sommes à votre écoute. Envoyez-nous un message.