Connectez-vous avec vos acheteurs étrangers

Vous publiez vos annonces dans le monde entier via le réseau ListGlobally de portails immobiliers ? Bien joué !

Maintenant que vous accédez à des acheteurs étrangers, vous interagissez avec des personnes caractérisées par des cultures différentes. Toutefois, êtes-vous prêt à faire des affaires avec ces acheteurs étrangers ? Les différences culturelles sont essentielles lors de vos conversations par courrier électronique ou téléphone, car celles-ci sont suivies personnellement.

Analysez certaines coutumes locales avant de faire des affaires avec un pays étranger.

Nous avons synthétisé quelques recommandations sur les règles de conduite lors de la réalisation d’affaires par téléphone et e-mail dans le monde entier - les deux méthodes de contact utilisées par les agents  lorsqu'ils souhaitent convertir un acheteur étranger. A ce titre, apprendre les pratiques commerciales internationales est tout à fait pertinent !

Les pratiques relatives au marché de l’immobilier varient d'un pays à l'autre. L'Association nationale des agents immobiliers a constitué un guide complet. Voici quelques faits non-négligeables sur les restrictions des acheteurs étrangers de certains pays :

Etiquette des e-mails

De nos jours, il est important de développer une étiquette interculturelle efficace pour travailler avec le marché international. Voici quatre recommandations essentielles à appliquer lorsque vous envoyez des e-mails à des acheteurs caractérisés par une culture différente.

 1. Afficher un « Style Global »

Lorsque vous rédigez un e-mail pour un public dit « mondial », votre style d'écriture doit être adapté. Concentrez-vous sur des termes commerciaux généraux plutôt qu’un vocabulaire ou jargon spécifique. Évitez les expressions idiomatiques, les verbes à particules, l'argot et des allusions à des événements ou des attitudes spécifiques au pays du destinataire.

Une traduction anglaise constatée sur l’emballage d'un fauteuil fabriqué en Allemagne : "Chaise rembourrée avec des bras."

Nous vous déconseillons d'utiliser l'humour et l'ironie. En effet, ces styles rédactionnels peuvent être incompris suivant certains contextes culturels.

 2. Définissez correctement vos normes

Les normes mondiales relatives à certains formats peuvent différer. Vérifiez les dates, heures, nombres, symboles et autres unités de mesure. Par ailleurs, prenez soin de spécifier les fuseaux horaires lors de la rédaction de votre e-mail.

En France, le 12.10.2020 fait référence au 12 octobre 2020… Mais cette information désignera le 10 décembre 2020 aux USA.

Écrivez les noms des mois et essayez d'être aussi clair que possible dans votre e-mail. Global EDGE vous permettra d’accéder à de nombreuses informations relatives aux conventions acceptées pour les nombres, symboles et d'autres normes internationales.

 3. Soyez dans « la bonne zone »

En considérant les nombreux fuseaux horaires à l’international, les heures de travail et sommeil deviennent parfois problématiques pour les deux parties. Une solution efficace consiste à demander un accusé de réception pour vos e-mails importants à destination de l'étranger, et ce, même si vous avez besoin de plus de temps pour traiter une demande.

Le dernier week-end d’octobre, l’Europe revient à « l’heure d’hiver » !

Le destinataire ne manquera pas d’apprécier votre considération concernant son fuseau horaire.

 4. Contexte culturel

Suivant certaines cultures, l'écriture directe et concise peut être considérée comme efficace et prévenante. Toutefois, dans d’autres situations, celle-ci pourra paraître brève ou impersonnelle.

Dans une culture à « faible contexte » comme aux États-Unis, en Angleterre ou en Allemagne, les destinataires apprécient la franchise et souhaitent en venir directement aux faits par e-mail plutôt que d'échanger certaines plaisanteries. D’autres cultures à « contexte élevé » (comme en Chine, Inde, au Japon, Moyen-Orient ou encore en Espagne) valorisent le détail et respectent une relation de conduite des affaires.

En savoir plus sur la distinction d'Edward T. Hall concernant les cultures à faible contexte face aux cultures à contexte élevé.

Lorsque vous envoyez des e-mails à destination de lecteurs internationaux, il est important de considérer leurs préférences culturelles pour établir une relation professionnelle et respectueuse.

Pour obtenir plus de conseils sur la correspondance avec des acheteurs internationaux, n’hésitez pas à consulter cette vidéo ListGlobally.

Protocole par téléphone

Parfois, les agents ignorent que le style et le ton employé lors de leur conversation peuvent être rebutants ou offensants pour leurs acheteurs internationaux.

Voici une sélection de plusieurs conseils pertinents. Ceux-ci vous permettront d’éviter certaines situations complexes liées à l’approche multiculturelle lors de conversations avec des acheteurs étrangers.

Caractéristiques culturelles par pays

 Australie

Les affaires en Australie sont généralement occasionnelles. Evitez les approches trop formelles lors de vos appels. Les relations commerciales peuvent évoquer un aspect social. En d’autres mots, ne vous attendez pas à ce que la conversation soit exclusivement axée sur les affaires. Soyez audacieux ; vos opinions seront respectées même si celles-ci ne sont pas similaires aux opinions du client. Ne planifiez pas d'appels pouvant durer pendant les heures de travail (après-midi). Les Australiens apprécient le respect d’un équilibre entre leur vie professionnelle et privée.

 Brésil

La culture brésilienne est vivante et expressive. Ainsi, attendez-vous à des discussions informelles avant de « passer aux choses sérieuses ». Les Brésiliens murmurent souvent lors d'un appel professionnel afin de confirmer qu'ils peuvent toujours vous entendre. Cette habitude remonte à l’ère des premières lignes téléphoniques où la fiabilité des installations était douteuse. Attendez-vous également à ce que votre interlocuteur réclame votre identité, et ce, même si l'appel a été organisé à l'avance.

  Chine

En Chine, répondre à votre téléphone n’est en rien dérangeant… Même en réunion. En revanche, n'ignorez pas un appel ; en Chine, il est courant de faire sonner à plusieurs reprises un téléphone si aucune réponse n’est apportée.

  France

En ce qui concerne les appels dispensables, ne décrochez pas votre téléphone - les Français préfèrent un e-mail rapide ou un SMS… A moins que le sujet ne soit très important. La plupart des hommes d'affaires français comprendront et seront capables de s’exprimer en anglais. De temps à autre, n'hésitez pas à interrompre votre interlocuteur ; ce style conversationnel est courant et considéré comme une approche enthousiaste.

  Italie

Essayez de construire une relation personnelle avec vos acheteurs italiens. La personnalité et la confiance sont des éléments cruciaux pour convenir d'un accord commercial en Italie. Evitez les longs messages vocaux et privilégiez les messages évoquant un rappel.

  Japon

Dans la culture japonaise, répondre à un appel téléphonique en public est considéré comme extrêmement impoli. Assurez-vous de planifier vos appels lorsque votre interlocuteur et vous-même seront « au bureau ». Le consensus de groupe et un sens strict de l'ancienneté sont cruciaux dans la culture d'entreprise japonaise. Prononcé par un acheteurs ou client japonais, le mot « oui » peut signifier « peut-être » ou parfois même un refus avec politesse.

  Mexique

Soyez persistant. Il est normal d'essayer d'appeler plusieurs fois vos acheteurs. Si vous abandonnez trop facilement, votre interlocuteur pourra penser que vous n’étiez pas suffisamment intéressé.

  Portugal

Appelez vos acheteurs portugais avant de leur envoyer un e-mail. Soyez informel lors de votre première prise de contact. Toutefois, évitez de poser des questions personnelles. Privilégiez le suivi électronique après un appel professionnel. Celui-ci doit comprendre les points clé pour assurer une réunion efficace ainsi qu’un suivi avec un autre appel pour personnaliser le message.

  Espagne

Soyez prêt pour un appel de longue durée… Car les Espagnols aiment discuter. Répondez avec "Digame" plutôt que "Hola" lors d'un appel professionnel.

  Suisse

N'appelez jamais avant 9 h ou après 20 h et présentez-vous toujours avant de demander à ce que votre acheteur soit mis en ligne (si celui-ci ne répond pas directement à votre appel). Les Suisses sont réputés pour leur ponctualité. En d’autres mots, si votre appel ne respecte pas un horaire défini ou si vous n’être pas convenablement préparé, votre prise de contact sera défavorable.

  Royaume-Uni

La politesse et le « savoir-vivre » sont importantes pour les britanniques. Une gentillesse débordante et des conversations informelles avant de passer « aux choses sérieuses » au téléphone seront souvent vérifiées. La ponctualité est importante au Royaume-Uni. Surtout, ne vous alimentez jamais lors de vos conversations téléphoniques. De nombreuses conversations supplémentaire ainsi qu’un programme peu suivi sont « monnaie-courante ».

  États-Unis

Les Américains sont directs et font des affaires depuis un style informel lors d’appels téléphoniques. La meilleure offre sera déterminante. Restez franc lors de vos négociations et attendez-vous à une interprétation littérale. Bref, oubliez les idées à double sens. Les décisions sont rapidement prises et les Américains sont à l'aise pour conclure des accords à distance.

Suivre le protocole d'affaires d’un pays ne se limite pas seulement à avoir de bonnes manières - c’est un moyen efficace pour parfaire votre business.

Privilégier l’International

La communauté globale ne cesse de s'étendre et se renforcer – le résultat d'une époque devenue incertaine. Ne manquez pas cette opportunité ! Faites la promotion de vos propriétés dans le monde entier grâce au réseau international de portails immobiliers de ListGlobally.

En savoir plus sur ListGLobally

ListGlobally est le plus grand réseau de portails immobiliers au monde. Nous publions les annonces de 100 000 agents dans le monde entier et les diffusons sur 100 portails immobiliers dans plus de 60 pays.

Notre société est basée en Suisse et depuis 2012, nous aidons les professionnels de l’immobilier du monde entier à entrer en contact avec des acheteurs locaux et internationaux. ListGlobally veille à ce que ses annonces soient visibles dans le pays d’origine des acheteurs potentiels et traduites en 25 langues différentes.