La confiance et les attentes des acheteurs immobiliers ont chuté, atteignant un faible niveau qui reflète les préoccupations généralisées des professionnels du marché immobilier cette année. Les économies européennes avaient commencé à se remettre de la pandémie, mais elles sont maintenant perturbées par les ramifications du conflit russo-ukrainien ; comme l'impact social, l'inflation et les sombres perspectives d'achat de maisons. Dans cet article, nous examinons comment les agents peuvent toujours se connecter avec les acheteurs au milieu de tout cela.

En Europe, les conséquences du conflit russo-ukrainien se traduisent par une flambée des prix de l'énergie, une inflation supérieure à la moyenne et une hausse des taux d'intérêt. Les opportunités de croissance et un bon retour sur investissement existent toujours, mais l'équation de ce qui fait une bonne affaire dans l'esprit des acheteurs a changé. Avant de discuter davantage de l'état d'esprit actuel des acheteurs - qui est une partie importante de cette équation, commençons par les bases et parlons des qualités que les acheteurs recherchent chez leur agent immobilier :

1. Connaissances techniques

Les acheteurs veulent un agent qui est connecté, qui a une présence sur les réseaux sociaux, un site agréable, et qui peut les aider à trouver des biens de la manière la plus intelligente possible sur le plan numérique. Les acheteurs veulent pouvoir faire des simulations et des projections via des applications et des sites, et ils veulent une communication par SMS et par e-mail en temps opportun.

 
2. Pas de vente sous pression

L'acheteur d'aujourd'hui ne veut pas de vente forcée, et il ne veut pas que son agent le pousse ou lui mette une certaine pression pour prendre une décision. Les acheteurs veulent des informations qui les aideront dans leur prise de décision, pas un agent qui prétend savoir et fait leurs choix à leur place.

3. Connaissances locales
Bien que les acheteurs veuillent des connaissances techniques, ils ne veulent pas d'un représentant inaccessible ou éloigné. La plupart des acheteurs font des recherches en ligne du type "agent immobilier près de chez moi", et ils veulent quelqu'un ayant une connaissance poussée de la zone exacte dans laquelle ils achètent.

4. Compétences humaines
Les acheteurs veulent quelqu'un avec qui ils se sentent confortables et à l'aise. La convivialité, la politesse et tout simplement la gentillesse sont d'énormes priorités pour les acheteurs. Ils adoreront peut-être chercher une maison en ligne, mais une connexion personnelle avec leur agent aura des effets positifs.

5. Un partenariat
En général, les acheteurs veulent un allié qui puisse les guider tout au long du processus d'achat d'un bien immobilier et les aider du début à la fin. Ils veulent un agent qui va mettre tout son cœur à l'ouvrage, défendre leur meilleur intérêt et qui peut s'associer à eux à chaque étape du processus : trouver des biens potentiels, visiter des propriétés, trouver un organisme prêteur et, finalement, signer les papiers qui clôturent l'achat.

Le rapport "Emerging trends in real estate : Europe 2023" de PricewaterhouseCooper a révélé que les préoccupations prédominantes de ceux qui ont répondu sont la hausse de l'inflation, les hausses des taux d'intérêt, la croissance économique européenne globale et l'incertitude politique. Les résultats de ce travail révèlent qu'il existe une réponse plus fracturée à ces conditions de marché difficiles, ainsi que des différences significatives dans la résilience des régions. Alors que nous entrons dans la nouvelle année, la crise du logement n'a pas exactement disparu dans la plupart des villes européennes. L'offre est limitée et les prix continuent d'augmenter. Pour réussir en tant qu'agent sur ce marché, nous avons examiné de plus près l'état d'esprit des acheteurs de biens immobiliers et proposons quelques conseils pour entrer en contact avec eux.

Comprendre l'état d'esprit de l'acheteur d'aujourd'hui

En Europe, nous avons déjà vu un changement dans le concept de ce qu'est l'immobilier, par rapport au passé. Le terme « immobilier » dans l'esprit de l'acheteur s'est étendu au-delà du domaine de l'immobilier résidentiel, de bureaux, de vente au détail et industriel, pour devenir une liste diversifiée d'actifs dans lesquels il est possible d'investir. L'impact de la pandémie a donné lieu à des spéculations ciblées sur la façon dont les gens souhaitent vivre et travailler et ce que cela signifie pour les demandes et les préférences en matière de logement. Les années à venir consisteront beaucoup plus à surveiller la manière dont l'industrie supervise les distinctions ou les combinaisons de types de propriétés et la manière dont les consommateurs abordent le marché.

Les acheteurs immobiliers en France

 Les sujets qui viennent en tête des préoccupations des Français sont avant tout la perte de pouvoir d'achat due à l'augmentation des coûts des loisirs et de l'alimentation, mais l'immobilier est aussi un sujet de préoccupation pour eux. Le logement arrive en tête de liste des besoins essentiels que les Français identifient pour "se sentir bien dans sa vie". Globalement, les acheteurs français ont une vision pessimiste du marché immobilier actuel, la majorité d'entre eux estimant que le nombre de logements disponibles n'est pas suffisant et que la qualité du parc immobilier n'est pas à la hauteur. Les Français considèrent l'accès au logement comme un facteur essentiel d'intégration et de cohésion sociale. Les acheteurs expriment un intérêt pour le travail à domicile, en particulier dans les grandes villes, comme Paris.

Cependant, les Français ont des idées pour débloquer le marché et construire davantage ; comme simplifier les démarches administratives, récompenser les entreprises de construction éco-responsables et accroître la consultation citoyenne. Les Français veulent plus de logements, mais cette exigence ne doit pas entraver la protection de l'environnement. 67% des 18-24 ans sont favorables à une construction respectueuse de l'environnement, tandis que 42% des +65 ans intègrent la notion de poids carbone environnemental du logement. La majorité des Français considère que l'accroissement de la construction et la préservation de l'environnement restent conciliables. ¹

Comment entrer en contact avec l'acheteur immobilier français

Mettez en valeur vos compétences : le moyen le plus courant pour les acheteurs de trouver et d'acheter un bien immobilier en France consiste à faire appel à un agent immobilier. Les acheteurs peuvent acquérir une propriété par le biais d'enchères publiques ou de ventes privées, mais dans la plupart des cas, l'embauche d'un agent immobilier est la plus populaire sur le marché immobilier français. Cela vous servira bien dans vos ventes immobilières, surtout si vous êtes soucieux de présenter les qualités énumérées ci-dessus et si vous gardez à l'esprit les préférences des acheteurs en fonction de leur génération en France.

Gestion des documents : les agents sont chargés de naviguer dans le droit français de la propriété, d'obtenir et de préparer les bons documents, les enquêtes, de vérifier les permis de construire et d'obtenir les consentements et certificats requis. Les agents peuvent également aider à  comprendre la structure juridique en place pour une copropriété, en obtenant le procès-verbal de l'assemblée générale annuelle et enquêter pour savoir si le bloc ou le complexe est bien géré ou non.

Connaissances locales : Incitez vos acheteurs à établir une liste de questions à poser, afin qu'ils soient pleinement informés au cours du processus et n'oublient pas d'analyser le bien avec un œil critique. Les acheteurs peuvent être emportés par l'excitation et souvent négliger les inconvénients potentiels, comme les rénovations nécessaires et les droits d'accès aux terres et voies privées. La ferme à la campagne peut être un rêve sous le soleil d'été, mais aidez-les à penser aux inondations du milieu de l'hiver, quand il fait gris et morne et que le supermarché le plus proche est à une heure de route. Si les acheteurs recherchent un appartement en ville, encouragez-les à visiter le quartier un samedi soir. L'acheteur d'aujourd'hui appréciera votre contribution et valorisera votre rôle dans son projet d'achat.

Conseils de pro : Les acquéreurs peuvent sous-estimer les travaux de rénovation, notamment lorsqu'ils s'intéressent à un bien ancien ou à une transformation. Conseillez-leur de tenir compte des coûts d'embauche d'architectes et de constructeurs et des coûts d'obtention des permis de construire. Avec l'augmentation des coûts et les problèmes d'approvisionnement dans l'industrie de la construction, aidez vos acheteurs à être réalistes avec leur calendrier et leur budget - en fait, il est préférable de les surestimer.

Pour en savoir plus sur l'état du marché immobilier en France, consultez notre Rapport Properstar : les tendances 2022 de l'achat immobilier en France.  

Le temps de la nouvelle approche

Les progrès technologiques et l'évolution des habitudes de consommation ont déjà entraîné des changements dans les pratiques commerciales traditionnelles. L'avenir de l'immobilier nécessitera un recalibrage des pratiques qui avaient été développées au cours d'une décennie d'"argent facile" aux nouvelles réalités financières et aux facteurs sociopolitiques du secteur immobilier. Pour ceux qui peuvent s'adapter, des opportunités existent encore. Une nouvelle approche s'impose. ²

Pensez différemment et réfléchissez à la manière dont vous pouvez offrir une résilience et une flexibilité opérationnelles en adoptant de nouvelles compétences, technologies et intelligence artificielle qui se développent actuellement dans d'autres secteurs. Améliorez les opérations aussi dans l'immobilier !

Pensez aux relations plutôt qu'aux transactions commerciales. Si vous vous adaptez aux besoins de vos clients et comprenez les liens entre leur demande, l'environnement et l'infrastructure, vous créerez de la valeur.

Pensez « mieux » à ce qui est bon pour l'environnement, la société et votre entreprise. Concentrez-vous sur la manière dont ces nouvelles approches seront de plus en plus susceptibles d'obtenir des meilleurs rendements et qui sont en parallèle plus résilients.

Chez ListGlobally, nous avons nous aussi vu les fondamentaux du secteur immobilier changer et évoluer, et nous y avons répondu avec des produits et services qui rassemblent acheteurs et vendeurs là où ils se trouvent. En tant qu'acteur de longue date du secteur immobilier, nous vous invitons à nous rejoindre alors que nous continuons à envisager de nouvelles approches flexibles, soutenues par une abondance de données qui génèrent de nouvelles perspectives.

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Sources: 

1 Paris Property Group 

2  PricewaterhouseCoopers/Time To Think Differently Real Assets report

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